Comisiones y honorarios de agentes en Massachusetts después del acuerdo de la NAR

Las comisiones de bienes raíces han salido mucho en las noticias desde que la Asociación Nacional de REALTORS (NAR) llegó a un acuerdo en varias demandas importantes en 2024. Algunos titulares hicieron parecer que todo cambió de un día para otro. En realidad, cambiaron algunas prácticas importantes y muchas cosas siguen igual. Esta guía explica, en palabras sencillas, cómo funcionan hoy los honorarios de los agentes para vendedores y compradores en Massachusetts, qué exigen las reglas estatales de divulgación y qué debe esperar a cambio de lo que paga.

Qué cambió después del acuerdo de la NAR

Los cambios de la NAR entraron en vigor el 17 de agosto de 2024. Un tribunal federal en Missouri dio la aprobación final al acuerdo el 26 de noviembre de 2024, y la NAR aceptó pagar $418 millones en unos cuatro años. Los dos cambios más grandes son:

1. No más ofertas de pago al agente del comprador en el MLS. El agente del vendedor ya no puede publicar en el MLS (el sistema de listados) una oferta para pagarle al agente del comprador. El vendedor todavía puede ofrecer ese pago fuera del MLS, y también puede ofrecer concesiones al comprador, como ayuda con los gastos de cierre.
2. Contrato escrito con el comprador antes de las visitas. Los agentes que trabajan con compradores y usan el MLS deben tener un contrato escrito con el comprador antes de mostrarle una casa, en persona o por recorrido virtual en vivo. Ir por su cuenta a una casa abierta, o preguntarle a un agente por sus servicios, no lo requiere.

Qué no cambió

• Las comisiones son negociables. Siempre lo han sido. Ninguna ley fija un porcentaje, y la NAR dice que la compensación es “negociable y no está fijada por ley”.
• El vendedor todavía puede pagarle al agente del comprador, directamente o con una concesión, si así lo decide y se acuerda en la oferta.
• El comprador todavía puede tener su propio agente que lo represente, y muchos lo hacen.

Contratos con compradores: qué deben decir

Según las reglas de la NAR, el contrato escrito con el comprador debe indicar claramente la compensación del agente como una cantidad fija: una tarifa fija, un porcentaje o una tarifa por hora (puede ser incluso $0). No puede ser abierta ni un rango, y el agente no puede cobrar más de lo acordado de ninguna fuente. Usted puede negociar los servicios, la compensación y la duración del contrato antes de firmar.

Cómo funcionan las concesiones del vendedor para el agente del comprador

Como las ofertas de compensación ya no aparecen en el MLS, la pregunta de quién le paga al agente del comprador ahora normalmente se resuelve en la oferta. Las formas más comunes son:

• El vendedor acepta desde el principio pagar una cantidad fija a los agentes de compradores, y el agente del vendedor lo comparte cuando se lo preguntan (pero no en el MLS).
• El comprador lo pide en la oferta: que el vendedor pague parte o todo el honorario de su agente, o que le dé un crédito en el cierre.
• El comprador le paga a su agente directamente, según su contrato.

Para el vendedor, ofrecer cubrir parte del honorario del agente del comprador puede hacer su casa accesible a más compradores, sobre todo a quienes compran por primera vez y tienen poco efectivo. Para el comprador, pedir esa ayuda puede bajar lo que necesita para cerrar. Fannie Mae y Freddie Mac han dicho que las comisiones del agente del comprador pagadas por el vendedor no cuentan contra sus límites de contribuciones del vendedor, cuando esa es la costumbre local. Su prestamista le confirmará las reglas para su tipo de préstamo, porque estas agencias no permiten sumar la comisión al saldo de la hipoteca.

Reglas de Massachusetts: quién representa a quién

Massachusetts exige que todo agente con licencia le entregue el formulario de Divulgación Obligatoria de la Relación entre el Agente y el Consumidor. El formulario dice arriba: “Esto no es un contrato”. Debe entregarse en la primera reunión en persona en la que se hable de una propiedad específica. Si usted no quiere firmarlo, el agente igual lo completa y lo guarda.

El formulario explica sus opciones:

La agencia dual y la designada en la práctica

Un agente dual no puede ser totalmente leal a los dos lados. Según las reglas de Massachusetts, no puede decirle al comprador que el vendedor aceptaría un precio más bajo, ni al vendedor que el comprador pagaría más, ni compartir los motivos de ninguno. El consentimiento por escrito debe obtenerse antes de que exista la agencia dual, y a más tardar cuando se firma la Oferta de Compra. Cuando la agencia dual de verdad ocurre, se requiere un Aviso de Agencia Dual.

La agencia designada permite que dos agentes de la misma compañía representen cada uno a una parte. La oficina debe mantener separada la información de cada cliente. En ese caso, el corredor que hace la designación actúa como agente dual. Pregúntele a su agente qué sistema usa su oficina para evitar sorpresas.

Qué recibe a cambio del honorario

La comisión paga mucho trabajo, gran parte de él detrás de escena. Para el vendedor, un agente de servicio completo normalmente ofrece:

• Un plan de precio basado en ventas recientes. Vea nuestra guía para fijar el precio.
• Consejos de preparación, fotos profesionales y promoción en el MLS y en los principales sitios.
• Visitas, casas abiertas y revisión de los compradores y su financiamiento.
• Negociación de la Oferta de Compra y del Contrato de Compraventa, el proceso de dos pasos de Massachusetts que explicamos en nuestra guía de la oferta y el contrato.
• Manejo de inspecciones, tasación, el certificado de detectores de humo y monóxido de carbono, y coordinación con los abogados de cierre.

Para el comprador, su agente le ayuda con la búsqueda, el precio, la estrategia de la oferta, las inspecciones y los pasos hasta el cierre.

Preguntas antes de firmar

1. ¿Cuál es su comisión y qué incluye exactamente?
2. ¿Cuánto dura el contrato y cómo se puede terminar?
3. ¿Me va a representar solo a mí, o esto podría convertirse en agencia dual o designada?
4. Si vende: ¿recomienda ofrecer compensación o concesiones a los agentes de compradores, y por qué?
5. Si compra: si el vendedor no cubre el honorario de mi agente, ¿cómo se pagará?

¿Quiere ver cómo la comisión y otros gastos afectan lo que le queda? Use nuestras calculadoras y lea nuestra guía de gastos del vendedor.

Cómo le puede ayudar Luis

Luis y nuestro equipo le explicarán nuestros honorarios, sus opciones de representación y cada formulario antes de que firme nada, sin presión. Con gusto lo revisamos todo con usted en español o en inglés. Empiece con una llamada gratuita de 15 minutos desde nuestra página de contacto.